Jak získat v rozhovoru zákazníka

Do reklamy musíte investovat, rozhovor je zdarma. Musíte ho však umět využít. Vžijte se do zákazníka. Pochvalte ho, získejte si ho jako člověk, až pak se mu snažte něco prodat.

Malý podnikatel si nemůže dovolit investovat obrovské částky peněz do reklamy v televizi, v tisku nebo na velkoplošných plakátech. Nemá dost peněz ani na to, aby trumfoval konkurenci finančně náročnými inovacemi nebo výprodeji, které jdou pod cenu výrobních nákladů. Je však v denním styku s lidmi a může s nimi hovořit. Pokud chce tuto pradávnou a levnou zbraň účinně využít, měl by pamatovat na tyto zásady:

1. Nalaďte se na stejnou vlnu. Dosáhněte, aby potencionální zákazník s vámi souhlasil. Rozhovor začněte o čemkoli, ale vždy o tom, o čem předpokládáte, že se s partnerem shodnete. Počáteční kladné odpovědi ho naladí kladně. Partner je pak ochoten více přijímat, neuzavírat se před vašimi slovy. Čím pozitivnější reakce dosáhnete hned na začátku rozhovoru, tím dříve se vám později podaří dosáhnout přijetí vašeho návrhu, který byl vlastně smyslem vašeho chování.

2. Utvořte příjemnou atmosféru. Usmívejte se. Úsměv je projevem laskavosti, pozornosti a zájmu. Vtip a dobrá nálada se okamžitě přenese i na vašeho společníka a podstatně sníží jeho nedůvěru. Přispěje k tomu i váš důvěryhodný, klidný tón hlasu.

3. Prodávejte dle potřeb zákazníka. Zajímejte se o něj. Nechte ho, ať se vymluví a pozorně mu naslouchejte. Usilujte o to dozvědět se, jakou má představu o zboží nebo službě. Aby jste toho druhého pochopili, musíte se vžít do jeho myšlení. Každý člověk je svůj a proto to, co považujete za výhodné vy nebo jiní odborníci, nemusí vyhovovat jemu.

4. Novinky nabízejte diplomaticky. Člověk slyší jen to, co chce slyšet. Naopak ignoruje informace, které jsou v rozporu s tím, co už zná. Většina lidí nemá ráda změny. Mají sklon odmítat novinky, pokud jsou v rozporu s tím, čemu věří. Při vnímání informace si obvykle všímají jen toho, co potvrzuje jejich názory.

5. Polichoťte zákazníkovi. Idealizujte ho, hledejte v něm lepší stránky a pochvalte ho, jaký je bystrý nebo jako dobře vypadá. Zákazník vám bude vděčný a bude cítit povinnost nezklamat vás. Dejte mu najevo, že je pro vás důležitým člověkem, pro kterého rádi něco uděláte. Zvýší to jeho sebedůvěru a dodá vědomí vlastní ceny. V takové situaci dokáží udělat zázrak například tato slova: "Máme něco, co je akorát pro vás, vidím, že jste člověk, který tvrdě pracuje. Zasloužíte si investovat trochu i do sebe. "

6. Důvěru si získejte nejprve jako člověk. Nesnažte se získat zákazníka fakty, pravděpodobně jim i tak nerozumí nebo jim nebude věřit. Až když získáte jeho sympatie jako člověk, začne důvěřovat vašim odborným radám.

7. Hledejte pro klienta nejvýhodnější řešení. Pokud přijme vaši nabídku a bude mít pocit, že jste jej nechtěli oškubat o peníze ale mu pomoci, získáte i pro budoucnost jeho důvěru. Dosáhli jste nový úspěch: budete mít dalšího stálého zákazníka.

8. I stálého zákazníka je potřeba stále získávat. Měli byste mu dávat ustavičně najevo, že ho považujete za svého přítele. Měli byste znát nejen jeho jméno, ale pokud možno i jeho soukromé starosti a problémy. Ukažte mu, že si jeho důvěru vůči vám ceníte, a proto máte pro něj vždy jen to nejlepší, co můžete nabídnout. Pokud nebudete svůj dík pouze předstírat, zákazník vám zůstane věrný.

3 komentáře:

Roman Brázda řekl(a)...

Musím se přiznat, že o zákazníky a zakázky teď nouzi opravdu nemám, spíše naopak. Ve výrobě vůbec nestíháme. Částečně za to může asi i to, že máme poměrně zastaralé vybavení, chtělo by to modernizaci. Hlavně do firmy teď potřebujeme výkonnější kompresory. Už se mi podařilo najít jednu firmu, která se specializuje na prodej šroubových kompresorů, tak je asi zkusím kontaktovat.

malinak812 řekl(a)...

Roman: měl bych na vás takový dotaz. Koukám, že asi také podnikáte v nějaké výrobě, tak třeba byste mohl vědět. Potřeboval bych do naší firmy koupit nějaké nové stroje na zpracování plechů. Nemáte ohledně toho nějaký tip? Už jsem hledal nějaké firmy, které takové věci u nás dodávají a zatím jsem našel akorát Canmet. Neslyšel jste o nich?

polaskovaval řekl(a)...

Z vlastní zkušenosti můžu říct, že získat si zákazníky není vždy úplně jednoduché. Základ je správná propagace toho, co děláte. Já mám například obchod a rozhodla jsem se ho teď propagovat pomocí takových letáčků s QR kódem. Na jeho vytvoření jsem využila generátor QR kódů a odkazuje na naše stránky.

Okomentovat